Ti è mai capitato di scrivere un post sui social o un'email promozionale e avere la sensazione di parlare nel vuoto? Come se stessi lanciando messaggi in bottiglia nell'oceano, sperando che qualcuno li raccolga?
Il problema probabilmente non è cosa dici, ma a chi lo stai dicendo. O meglio: a chi pensi di dirlo.
Indice articolo
- Cosa Sono le Buyer Personas (Spiegato Semplice)
- Perché Sono Così Importanti (E Non Puoi Più Farne a Meno)
- Come Creare la Tua Prima Buyer Persona (Senza Impazzire)
- Come Usare le Buyer Personas nel Tuo Marketing Quotidiano
- Un Esempio Concreto: La Buyer Persona di un Social Media Manager
- Il Tuo Prossimo Passo
Oggi parliamo di uno strumento che può letteralmente trasformare il tuo modo di fare marketing: le buyer personas. No, non è l’ennesima complicazione del marketing moderno. È invece una delle cose più semplici e potenti che puoi fare per la tua attività.
Cosa Sono le Buyer Personas (Spiegato Semplice)
Immagina di dover comprare un regalo. Se sai che è per tua madre che ama il giardinaggio, hai le idee chiare. Se invece qualcuno ti dice “compra un regalo per una donna”, sei nel panico totale. La differenza? Nel primo caso conosci la persona, nel secondo stai tirando a indovinare.
Le buyer personas sono esattamente questo: rappresentazioni dettagliate dei tuoi clienti ideali, complete di nome, faccia, storia, problemi e desideri. Non sono dati demografici freddi tipo “donne 25-45 anni”, ma persone vere (anche se fittizie) con cui puoi immaginare di prendere un caffè.
Invece di pensare “il mio target sono i professionisti”, crei Mario, 42 anni, commercialista di Brescia, padre di due figli, che la domenica gioca a tennis e durante la settimana lotta per trovare nuovi clienti perché non sa come promuoversi online. Vedi la differenza?
Perché Sono Così Importanti (E Non Puoi Più Farne a Meno)
Le buyer personas non sono un esercizio accademico. Sono la differenza tra sparare nel mucchio e centrare il bersaglio. Ecco perché non puoi permetterti di ignorarle.
Quando hai una buyer persona chiara, tutto diventa più semplice. Sai esattamente che linguaggio usare nei tuoi post. Se parli a Mario il commercialista, non userai lo slang di TikTok, ma nemmeno un linguaggio troppo tecnico da guru del marketing. Userai esempi che risuonano con la sua vita: la difficoltà di trovare tempo per il marketing tra una dichiarazione dei redditi e l’altra, la frustrazione di vedere colleghi meno preparati ma più visibili online.
Le personas ti aiutano anche a scegliere dove essere presente (puoi approfondire qui). Mario non passa le serate su TikTok, ma probabilmente scrolla LinkedIn durante la pausa pranzo e Facebook la sera dopo cena. Quindi sai dove trovarlo e quando.
Ma il vero superpotere delle buyer personas è questo: ti permettono di creare contenuti che sembrano scritti apposta per quella persona. E quando qualcuno legge qualcosa che sembra parlare direttamente a lui, succede la magia. Si ferma, legge, si fida, compra.
Come Creare la Tua Prima Buyer Persona (Senza Impazzire)
Ora che sei convinto dell’importanza, vediamo come crearne una. E no, non servono ricerche di mercato da migliaia di euro o consulenti esterni. Puoi farlo tu, partendo da quello che già sai.
Il primo passo è guardarti intorno. Chi sono i tuoi clienti migliori? Non quelli che spendono di più necessariamente, ma quelli con cui ti piace lavorare, che apprezzano quello che fai, che ti consigliano ad altri. Pensa a 3-5 di questi clienti ideali. Cosa hanno in comune?
Poi inizia a scavare più a fondo. Se puoi, parla direttamente con alcuni di loro. Non serve un’intervista formale, basta una chiacchierata. Chiedi come hanno scoperto la tua attività, quali problemi stavano cercando di risolvere, cosa li ha convinti a scegliere te. Ma anche: cosa leggono online? Quali social usano? Quando hanno tempo di navigare?
Il trucco è andare oltre i dati base. Sì, l’età e la professione sono importanti, ma quello che conta davvero sono i pensieri e le emozioni. Quali sono le loro frustrazioni quotidiane? Cosa li tiene svegli la notte? Quali sono i loro sogni e obiettivi?
Man mano che raccogli queste informazioni, inizierà a emergere un pattern. Vedrai che molti condividono preoccupazioni simili, hanno routine simili, desiderano cose simili. Ecco, quella è la tua buyer persona che prende forma.
Non cercare la perfezione. È meglio avere una persona “abbastanza giusta” e iniziare a usarla piuttosto che passare mesi a perfezionarla. Le personas sono documenti vivi: man mano che conosci meglio i tuoi clienti, le puoi sempre affinare.
Come Usare le Buyer Personas nel Tuo Marketing Quotidiano
Creare una bella scheda con la buyer persona e poi dimenticarsela nel cassetto è come comprare una Ferrari e tenerla in garage. Le personas devono guidare ogni tua decisione di marketing.
Quando devi scrivere un post, non pensare “cosa pubblico oggi?”. Pensa “cosa vorrebbe leggere Mario oggi?”. Quando scegli le immagini, chiediti quali risuonerebbero con lui. Quando decidi l’orario di pubblicazione, considera la sua routine quotidiana.
Le personas ti aiutano anche a dire di no. Se qualcuno ti propone di fare pubblicità su una rivista di moda quando il tuo Mario legge solo Il Sole 24 Ore, sai che non è la scelta giusta. Se tutti ti dicono di andare su TikTok ma la tua persona non lo usa, puoi ignorare il rumore e restare concentrato.
Ma il vero potere si vede nella creazione dei contenuti. Invece di generici “5 consigli per risparmiare sulle tasse”, puoi scrivere “Come i commercialisti possono risparmiare tempo (e denaro) con questi 5 strumenti digitali”. Vedi come il secondo titolo parla direttamente a Mario?
Un Esempio Concreto: La Buyer Persona di un Social Media Manager
Per rendere tutto più chiaro, ti mostro una buyer persona che ho creato per la mia attività di formazione in social media marketing.
Nome: Laura Bianchi
Età: 38 anni
Professione: Titolare di un negozio di abbigliamento donna a Verona
Situazione familiare: Sposata, un figlio di 10 anni
La sua giornata tipo: Laura apre il negozio alle 9:30 e chiude alle 19:30. Durante il giorno serve clienti, sistema merce, gestisce fornitori. La pausa pranzo spesso salta o mangia un panino veloce in negozio. La sera, dopo cena e dopo aver aiutato il figlio con i compiti, verso le 22 si mette sul divano con lo smartphone.
Le sue frustrazioni: Sa che dovrebbe essere più presente sui social, vede competitors che vendono online, ma non sa da dove iniziare. Ha provato a pubblicare qualche foto su Instagram ma con scarsi risultati. Si sente inadeguata tecnologicamente e non ha tempo di studiare marketing. Vorrebbe delegare ma non può permettersi un social media manager.
I suoi desideri: Vorrebbe che il suo negozio fosse conosciuto non solo dalle clienti di passaggio ma anche online. Sogna di creare una community di clienti affezionate che la seguono per i suoi consigli di stile. Vorrebbe vendere anche online ma le sembra troppo complicato.
Dove si informa: Instagram (guarda altri negozi), Facebook (gruppi di commercianti della zona), YouTube (tutorial quando ha tempo), blog di moda e retail.
Come prende decisioni: Si fida del passaparola, cerca recensioni online, preferisce soluzioni pratiche e immediate a teorie complesse. Diffida di chi promette miracoli, apprezza chi parla chiaro.
Con questa persona in mente, so esattamente come parlarle. So che devo evitare tecnicismi, che devo proporre soluzioni che richiedono poco tempo, che gli esempi devono riguardare il retail moda. So che la trovo su Instagram la sera tardi, che apprezza i video tutorial brevi, che ha bisogno di sentirsi capita nelle sue difficoltà di piccola imprenditrice.
Il Tuo Prossimo Passo
Le buyer personas possono sembrare un concetto astratto, ma come hai visto sono incredibilmente concrete e pratiche. Sono la differenza tra parlare a tutti (e quindi a nessuno) e parlare direttamente al cuore dei tuoi clienti ideali.
Il mio consiglio? Inizia oggi stesso. Prendi carta e penna (o apri un documento) e inizia a buttare giù le caratteristiche del tuo cliente ideale. Non deve essere perfetto, non deve essere completo. L’importante è iniziare.
Pensa a un cliente che ami, uno di quelli che vorresti clonare. Come si chiama? Che vita fa? Quali sono i suoi problemi? Inizia da lì. Man mano che usi questa persona per guidare il tuo marketing, la affinerai e la renderai sempre più precisa.
Ricorda: nel marketing, come nella vita, è molto più facile parlare a un amico che a uno sconosciuto. Le buyer personas trasformano gli sconosciuti in amici. E quando parli a un amico, le parole giuste vengono da sole.
Pronto a conoscere davvero i tuoi clienti?
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